Майская волна спроса

Прошли майские праздники, а они очень примечательны с точки зрения статистики продаж. Про многие товары говорят, что у них «периодический спрос». Например, перед первым сентября покупают учебники, канцелярию, ранцы и прочие «школьные товары». В остальное время года спрос на такие товары невелик (на некоторые он возрастает в начале каждого семестра). Именно поэтому различные прогнозаторы настраивают на статистику нескольких лет (чтобы поймать закономерности, связанные с определённым временем года). Но при прогнозировании спроса на конкретные товары (а не на группу) редко удаётся не только использовать подобные закономерности, но и вообще, обнаружить.

waves

На рис. показана статистика продаж одного из учебников. Удивительно, но в сентябре следующего года его продажи существенно меньше. Причина в том, что каждый год появляются новые рекомендации министерства, учебники (их конкретные издания) «устаревают» и, скажем, в 2015 году основным учебником по какому-то конкретному предмету в большинстве школ может стать отличный от учебника 2014 года.

sales

Аналогичная картина «затухшего» спроса наблюдается, как ни странно, у новогодних товаров. Казалось бы, как может искусственная ель (как товар) устареть и через год сделаться «неактуальной»?! Но и здесь происходят какие-то чудеса, см. рис. У производителей есть ряд моделей и каждый год появляются новые. Почему-то пользователи предпочитают новые модели и каждый год повышенный спрос наблюдается именно на них. Признаюсь, я досконально не анализировал это явление, возможно, дело в более привлекательных ценах, хотя то, что низкая цена означает высокий спрос это ещё один миф.

Ну, и если уж заговорили о новогодних товарах, то задумайтесь. Большинство из них привязано к определённому году: календарь на конкретный год, шар на ёлку с числом 20ХХ, игрушка-символ наступающего года. Поэтому есть глобальная закономерность: товары в каталоге «новогодние» (ёлки, игрушки, гирлянды, маски, костюмы и т.п.) будут интенсивнее продаваться в декабре. Но нет локальной: конкретный товар  (который продавался хорошо в прошлом году) уже не будет продан, т.к. действительно устарел.

Кстати, про календари. Я до того, как стал анализировать статистику продаж, думал, что их покупают в декабре-январе. Однако, их покупают практически круглый год! На 2015 год календари покупали и в декабре 2015го.

sales2

Так что, неужели нет конкретных товаров, на которые каждый год в определённое время спрос высок? Есть, и это как раз «майские товары», т.е. товары для пикника (мангалы, стульчики, средства для розжига и т.п.) и товары для сада/огорода – см. рис. Но и тут есть подвох: пик их популярности зависит от погоды. Например, если май выдался холодным, то покупатели не торопятся приобретать мангалы (иногда, если лето задерживается, пик их продаж откладывается до июня). Зато конкретная модель мангала «не устаревает» со временем: что покупали в прошлом году, купят и в этом. Это позволяет достаточно точно прогнозировать спрос на конкретные модели.

Теперь представьте, как построить действительно качественную систему прогнозирования спроса на конкретные товары для магазина. Она должна учитывать рекомендации для учителей (чтобы понять, какие учебники будут популярны), внешний вид товара (есть ли привязка к году/дате), прогноз погоды (чтобы понять, когда начнутся закупки конкретных товаров) и т.п. Естественно, на практике таких сложных систем пока нет (и, возможно, не будет). Кстати, самые забавные всплески продаж, которые видел автор, наблюдались в категории «Книги». Знаете, какая самая большая мотивация что-то прочитать? Выход фильма, который снят по определённой книге! Он эту книгу рекламирует (ну кто из вас читал Чака Паланика до выхода «Бойцовского клуба»?). Поэтому «суперпрогнозатор» спроса должен отслеживать ещё и анонсы выхода фильмов, ну и вообще, культурную и политическую обстановку, новости и некрологи.

П.С. Весь материал поста основан на анализе статистики конкретного интернет-магазина, вертикальные оси на графиках обезличены, сами графики сильно сглажены. Реальные графики продаж не бывают плавными, т.к. многие товары на пике спроса раскупают полностью и график «падает вниз» до очередной поставки на склад. Более подробно тема разбиралась  автором в рамках курса ПЗАД.

Реклама

3 thoughts on “Майская волна спроса

  1. Александр, спасибо за интересный пост. Сотрудничаю с телемагазином. В буквальном смысле в прямом эфире наблюдаю «затухание спроса» на некоторые товары в категории «Сад и огород». Показатель — количество проданных товаров во время презентации товара в эфире. Продажи при первой демонстрации товара выше, чем при повторной. Сравниваем эфиры с интервалом в неделю. Прослеживается нисходящий тренд. Однако, есть товары, где обсуждаемый показатель стабилен в течение сезона. Среди таких товаров парник, москитная сетка. Отличных Вам исследований и прогнозов спроса!

    • Я так понял, речь о продажах «прямо сейчас». Тогда, возможно, банально теряется актуальность товара. Скажем, парники покупают перед майскими, на майских, а сейчас существенно меньше — они просто не нужны — рассаду уже почти все высадили. И рекламой здесь не поможешь:)

      Действие рекламы, конечно, лучше отслеживать на несезонных товарах.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s